Κάντε τους πελάτες σας να επιστρέφουν!

Γεράσιμος Σιδεράκης Σύμβουλος Επιχειρήσεων & MarketingΆρθρο του Γεράσιμου Σιδεράκη Σύμβουλο Επιχειρήσεων & Marketing στο περιοδικό “SNACK & COFFEE” , από τις εκδόσεις Forum στο τεύχος #079, Ιούλιος – Αύγουστος 2018.


Για να πετύχεις την επαναλαμβανόμενη επίσκεψη του πελάτη στην επιχείρησή σου, αρχικά χρειάζεται να γνωρίζεις ποιοί θα ήταν οι λόγοι για τους οποίους θα τους έκαναν να σταματήσουν να αγόραζουν από εσένα.

 

Όμως αυτό δεν φτάνει, χρειάζεται και ένα σύστημα που να δίνει κίνητρο στον πελάτη σου να ξαναγοράσει από εσένα.

1. Βάλε σε λειτουργία ένα Πρόγραμμα Πιστότητας που θα σου αποφέρει, από μόνο του, αν σχεδιαστεί σωστά, αύξηση επισκεψιμότητας.
2. Έρευνα Πελατολογίου: Η επιχείρηση σου δείχνει πραγματικό ενδιαφέρον για τις προτιμήσεις του πελάτη, γίνεται τμηματοποίηση πελατών βάσει αναγκών και προτιμήσεων και έτσι μπορείτε να αναγνωρίσετε νέους τρόπους παρουσίασης και υιοθέτησης νέων προϊόντων, σύμφωνα με τις προτιμήσεις τους.
3. Εκπαιδευμένοι υπάλληλοι πετυχαίνουν περισσότερες πωλήσεις.

  • Κατανόηση αναγκών
  • Παροχή πληροφοριών
  • Προτάσεις συμπληρωματικών προϊόντων

4. Ευτυχισμένοι υπάλληλοι = Ικανοποιημένος Πελάτης = Καλύτερη εξυπηρέτηση
5. Κοινωνικό έργο: προσφέρει αναγνώριση του Brand σας ως κοινωνικά υπεύθυνο και ενεργό και δημιουργεί θόρυβο γύρω από το Brand σας.
6. Κάθε μήνα παρουσιάστε κάτι νέο ή/και διαφορετικό με σκοπό να μην βαριέται ο πελάτης στις επιλογές του.
7. Υιοθετείστε μια ολοκληρωμένη στρατηγική marketing = Συνέπεια στο μυαλό του πελάτη = Εγκαθίδρυση στο μυαλο του πελάτη ως την πρώτη του επιλογή.
8. Αποτυχία = Ευκαρία για να μάθουμε = Καλύτερες απόφάσεις.

Για να μπορέσετε να αξιολογήσετε την απόδοση των ενεργειών σας θα πρέπει πρώτα να δείτε ποιά είναι η υφιστάμενη απόδοση της επιχείρισής σας και μετά να θέσετε στόχους πάνω στους οποίους θα σχεδιάσετε και τις ενέργειες που θα πραγματοποιήσετε.

 

 

Χορηγός: στο 14ο Athens WordPress Meetup η Sider group of services

Η Sider group of services ήταν χορηγός στο 14ο AthensWordPressMeetup που πραγματοποιήθηκε την Τετάρτη 02/05/18 …

Ομιλία για την εταιρεία Version

Ο Γεράσιμος Σιδεράκης συμμετείχε ως ομιλητής, στις 25 Απριλίου 2018, στην Αίγλη Ζαππείου, για λογαριασμό της εταιρίας …

Μην προσπαθείτε να διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό: διαφοροποιηθείτε πρώτα στο μυαλό του πελάτη!

Ο Γεράσιμος Σιδεράκης, Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing, προσκεκλημένος στην εκπομπή PRAXIS του Βασίλη Τσεκούρα στο SBC Channel, την Πέμπτη 30/03 και ώρα 21:00, όπου και μίλησε για το πώς μπορούμε να διαφοροποιηθούμε στο μυαλό του πελάτη.

Μην προσπαθείτε να διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό: διαφοροποιηθείτε πρώτα στο μυαλό του πελάτη!

Read more

Εισηγητής Σεμιναρίου Marketing “Artoza 2017”

Ο Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Marketing Γεράσιμος Σιδεράκης, παρευρέθη στην 15η Διεθνή Έκθεση Αρτοποιίας – Ζαχαροπλαστικής “Artoza 2017”, στις 3 – 6 Μαρτίου, ως εισηγητής σεμιναρίου στον τομέα του marketing.

Το σεμινάριο marketing ασχολήθηκε με τις ενέργειες και τις μεθόδους που μπορεί να υιοθετήσει ένας αρτοποιός – ζαχαροπλάστης για να διαφοροποιηθεί στο μυαλό του πελάτη.

Θέμα σεμιναρίου marketing : Κάντε τη διαφορά! 10 ενέργειες διαφοροποίησης της επιχείρησής σας στο μυαλό του καταναλωτή.

 

Ημέρα Διεξαγωγής:

  • Παρασκευή 3 Μαρτίου 15:30-16:30
  • Δευτέρα 6 Μαρτίου 11:30-12:30

Tα σεμινάρια πραγματοποιήθηκαν στην αίθουσα 1 του Hall 2.

14 Βήματα για Επιτυχημένο Επιχειρηματικό Ξεκίνημα

Παρακολουθήστε τα βήματα που χρειάζεται να κάνει ένας νέος επιχειρηματίας για να μειώσει το επιχειρηματικό του ρίσκο, από τον Γεράσιμο Σιδεράκη, Σύμβουλο Επιχειρήσεων & Marketing στην εκπομπή PRAXIS του Βασίλη Τσεκούρα στο SBC Channel.

 


14 Βήματα για Επιτυχημένο Επιχειρηματικό Ξεκίνημα

Βήμα 1ο: Τί μορφή εταιρίας να επιλέξω?

Βήμα 2ο: Το διαθέσιμο Budget και πηγές άντλησης χρηματοδότησης?

Βήμα 3ο: Πού θα εγκαταστήσω την έδρα της νέας επιχείρησης?

Βήμα 4ο: Ανάλυση ανταγωνισμού

Βήμα 5ο: Τί στρατηγική πρέπει να ακολουθήσω?

Βήμα 6ο: Σχεδιασμός προϊοντικού χαρτοφυλακίου

Βήμα 7ο: Σχεδιασμός τιμολογιακής πολιτικής

Βήμα 8ο: Σχεδιασμός χρηματοοικονομικής βιωσιμότητας για τη νέα επιχείρηση

Βήμα 9ο: Στοχοθεσία

Βήμα 10ο: Το προφίλ των πελατών μου

Βήμα 11ο: Ανάπτυξη εικόνας του νέου Brand

Βήμα 12ο: Σχεδιασμός ενεργειών προώθησης και διαφήμισης της νέας επιχείρησης

Βήμα 13ο: Εύρεση και εκπαίδευση προσωπικού

Βήμα 14ο: Εκτέλεση & Μέτρηση απόδοσης των ενεργειών μάρκετινγκ

Προγράμματα ΕΣΠΑ 2014 – 2020 | Πού, πότε και πώς

Γεράσιμος Σιδεράκης Σύμβουλος Επιχειρήσεων & MarketingΆρθρο του Γεράσιμου Σιδεράκη Σύμβουλο Επιχειρήσεων & Marketing στο περιοδικό «ZG» (Ζαχαροπλαστείο – Gelateria), από τις εκδόσεις Forum στο τεύχος #168, Μάρτιος – Απρίλιος 2016.


 

forum33forum44

Απλοποίηση της διαδικασίας αδειοδότησης για επιχειρήσεις εστίασης

Γεράσιμος Σιδεράκης Σύμβουλος Επιχειρήσεων & MarketingΆρθρο του Γεράσιμου Σιδεράκη Σύμβουλο Επιχειρήσεων & Marketing στο περιοδικό “ZG(Ζαχαροπλαστείο – Gelateria), από τις εκδόσεις Forum στο τεύχος #168, Μάρτιος – Απρίλιος 2016.


 

Τι αλλάζει στη διαδικασία αδειοδότησης των καταστημάτων υγειονομικού ενδιαφέροντος

Ένα μεγάλο βήμα για την απλούστευση της διαδικασίας αδειοδότησης των καταστημάτων υγειονομικού ενδιαφέροντος (ΚΥΕ), συμπεριλαμβανομένων και των ζαχαροπλαστείων, έγινε στις 28 Μαρτίου, από το Κυβερνητικό Συμβούλιο Οικονομικής Πολιτικής (ΚΥΣΟΙΠ). Το σχέδιο παρουσιάστηκε από την Υφυπουργό Οικονομίας και Ανάπτυξης, αρμόδια για θέματα βιομηχανίας, Θεοδώρα Τζάκρη και, υπό την καθοδήγηση της Παγκόσμιας Τράπεζας, το τελικό πλαίσιο αναμένεται να είναι έτοιμο προς ψήφιση στη Βουλή τον Ιούνιο.

Υφιστάμενη κατάσταση αδειοδότησης των Κ.Υ.Ε.

Σύμφωνα με την υφιστάμενη κατάσταση αδειοδότησης των Κ.Υ.Ε., συμπεριλαμβανομένου και του κλάδου ζαχαροπλαστικής, ένας νέος επιχειρηματίας, προκειμένου να μπορέσει να πάρει την έγκριση λειτουργίας, πρέπει να περάσει από δύο στάδια: την προέγκριση και την τελική έγκριση. Στο στάδιο της προέγκρισης, οι έλεγχοι είναι υπερβολικοί και απαιτούν πληθώρα διακαιολογητικών, γεγονός που επιβαρύνει πολύ και σε χρόνο και σε κόστος τον επιχειρηματία.  Παράλληλα, οι έλεγχοι που γίνονται κατά το στάδιο της τελικής έγκρισης, περιορίζονται σε ελέγχους παραπόνων, χωρίς συγκεκριμένη στόχευση και πλάνο, με αποτέλεσμα να πλήττεται έτσι και το δημόσιο συμφέρον.

Αλλαγές στο σχέδιο αδειοδότησης

Το νέο πλαισίο αδειοδότησης στηρίζεται στην αρχή «πρώτα αδειοδοτώ και μετά ελέγχω». Η φιλοσοφία του βασίζεται στην απλοποίηση του υφιστάμενου αδειοδοτικού καθεστώτος, για το 90% των δραστηριοτήτων, στους τομείς της βιομηχανίας τροφίμων, των καταστημάτων υγειονομικού ενδιαφέροντος και των τουριστικών καταλυμάτων.

Ως προς τις μεταποιητικές δραστηριότητες τροφίμων και ποτών, στόχος είναι να καταργηθεί εντελώς η διαδικασία της προέγκρισης, ως ξεχωριστή διοικητική πράξη και η άδεια λειτουργίας να ενεργοποιείται με μία απλή δήλωση γνωστοποίησης στην αρμόδια αρχή.

Επίσης, σχεδιάζεται η δημιουργία ενός πίνακα (“risk matrix”), ο οποίος θα κατηγοριοποιεί κάθε δραστηριότητα, με βάση το επίπεδο κινδύνου. Με βάση την αξιολόγηση κινδύνων, ορισμένες δραστηριότητες ενδεχομένως να δικαιολογούν λιγότερο επαχθείς «εκ των προτέρων» εγκρίσεις.

 

Σύγκριση με άλλες Ευρωπαϊκές χώρες

Η ελληνική νομοθεσία ως έχει, προβλέπει πολλαπλάσια έγγραφα και διαδικασίες, σε σχέση με άλλες ευρωπαϊκές χώρες, χωρίς όμως να προσφέρει και τίποτα περισσότερο, σε ό,τι αφορά στην ασφάλεια και στην ποιότητα των παραγόμενων προϊόντων, κάτι που αποβαίνει εις βάρος των ελληνικών αγορών. Ο επιχειρηματίας, προκειμένου να αποκτήσει την εν λόγω άδεια, αντιμετωπίζει μεγάλο ρίσκο, σπαταλώντας χρόνο και χρήμα και εντέλει κλειδωνίζεται στην απόφασή του να επενδύσει στον συγκεκριμένο κλάδο.

Για παράδειγμα, στον τομέα της μεταποίησης τροφίμων στην Ελλάδα, ο επιτόπιος έλεγχος προβλέπεται για όλα τα καταστήματα υγειονομικού ενδιαφέροντος και γενικά για το σύνολο της βιομηχανίας τροφίμων, ενώ στην ευρωπαϊκή νομοθεσία απαιτείται έγκριση με επιτόπιο έλεγχο μόνο για τις μονάδες με ζωϊκά προϊόντα. Με το νεο σχέδιο αδειδότησης, αυτό αναμένεται να εναρμονιστεί με υπάρχουσα την πρακτική της Ευρωπαϊκής Ένωσης.

forum1forum2

 

Marketing: Γιατί είναι απαραίτητο για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.

Marketing: Γιατί είναι απαραίτητο για τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.

«Εχω μια μικρή ή μεσαία επιχείρηση. Τα κέρδη μου δεν είναι όσα θα ήθελα ή είναι ελάχιστα. Το κράτος δεν με βοηθά και μάλλον με αναχαιτεί. Δεν έχω μια είκόνα για το πώς η επιχείρησή μου θα είναι στα επόμενα χρόνια.

Σκέφτομαι προς διάφορες κατευθύνσεις, προκειμένου να βελτιώσω αυτήν την κατάσταση, αλλά δύσκολα αποφασίζω να ξοδέψω χρήματα για οτιδήποτε. Δεν έχω περιθώρια λάθους.»

Η ελληνική αγορά είναι ιδιαίτερα δύσκολη τελευταία και έχει οδηγήσει πολλούς επιχειρηματίες σε επικίνδυνα εδάφη. Θα ήταν όμως τετριμένο να σχολιάσω τις παραμέτρους που η οικονομική ύφεση έχει δημιουργήσει. Αντ’ αυτού, θα δοκιμάσω να εξετάσω τα δικά μας λάθη.

Σε όσους από εσάς ταυτίζεστε με τα παραπάνω δεδομένα, έχω συγκεκριμένες ερωτήσεις να σας θέσω:

  • Σας γνωρίζουν;

Το πού και το πώς μπορεί κάποιος να βρεί την επιχείρησή σας είναι κάτι που πρέπει να σας προβληματίζει. Ένα φυσικό κατάστημα, μια ιστοσελίδα, μια παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μια καταχώρηση σε κάποιον επαγγελματικό οδηγό, όλα αυτά χρειάζονται το κατάλληλο στήσιμο και μια κάποια προβολή. Μπορεί να προσφέρετε τα καλύτερα προϊόντα ή υπηρεσίες στον κλάδο σας, αλλά αν οι πιθανοί πελάτες σας δεν σας γνωρίζουν, οι πωλήσεις δεν θα έρθουν ποτέ. Ενα άλλο επίσης σημαντικό κομμάτι είναι η αναγνωρισιμότητα: μπορούν να σας αναγνωρίσουν ανάμεσα στους ανταγωνιστές σας; Οι περισσότεροι θεωρούν εσφαλμένα οτι ένα λογότυπο, ένα brand name είναι μόνο για τις μεγάλες επιχειρήσεις. Όμως αυτό ακριβώς είναι που θα σας βοηθήσει να διαφημιστείτε σωστά, να χτίσετε γύρω από τη φήμη σας και να πετύχετε αναγνωρισιμότητα.

  • Γνωρίζετε την αγορά σας;

Σε ποιούς ακριβώς απεθύνεστε; Ποιές ακριβώς είναι οι ανάγκες τους; Καλύπτετε όλο το εύρος των αναγκών τους; Μένουν ικανοποιημένοι από την ποιότητά των όσων εσείς προσφέρετε;Τί αγοραστική δύναμη μπορούν να διαθέσουν για εσάς; . Όλα αυτά είναι ιδιαίτερα σημαντικά στοιχεία, πάνω στα οποία πρέπει να δουλεύετε και να βελτιώνεστε διαρκώς, έτσι ώστε να είστε ανταγωνιστικοί. Δυστυχώς, πολλές μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις δεν κάνουν επαρκή ή δεν κάνουν καθόλου έρευνα αγοράς, με αποτέλεσμα να χάνουν μεγάλο μερίδιο των δυνητικών τους πελατών.

  • Γνωρίζετε τον ανταγωνισμό σας;

Εαν δεν έχετε το μονοπώλιο σε κάποιο προιόν ή υπηρεσία, τότε η μελέτη του ανταγωνισμού θα πρέπει να είναι για εσάς πρωταρχικό μέλημα, διαφορετικά θα χάνετε διαρκώς πελάτες. Τί προσφέρουν οι άλλοι; Τί ποιότητα έχουν; Σε ποιά τιμή; Πού βρίσκονται διαθέσιμοι; Οι δυνάμεις προσφοράς και ζήτησης σε μια ελεύθερη αγορά είναι διαρκώς μεταβαλλόμενες και θα πρέπει και εσείς να κάνετε κινήσεις να διαμορφώσετε τον ανταγωνισμό και να μην είστε μόνο ένα παθητικό μέρος του.

  • Είστε οργανωμένοι;

Η καλή οργάνωση ήταν, είναι και θα είναι το κλειδί της επιτυχίας. Η καταγραφή της προέλευσης των εσόδων και των εξόδων, η μηνιαία απόδοση της επιχείρησής σας, τα αποτελέσματα κάθε προσπάθειάς σας, αλλά και ο μακροχρόνιος σχεδιασμός και η οριοθέτηση στόχων είναι πλέον απαραίτητα για κάθε επιχείρηση. Μια επιχείρηση χωρίς ετήσιο Marketing Plan είναι όπως ένα καράβι χωρίς τιμόνι.

Είναι γεγονός οτι, στην κακοδαιμονία των καιρών μας, συχνά έρχονται να προστεθούν πολλά δικά μας λάθη και να ολοκληρώσουν έτσι μια εικόνα συνολικής ύφεσης.

Για να αιτιολογήσω την αναγκαιότητα του Marketing στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, αρκεί μόνο να αναφερθώ στον πιο διαδεδομένο ορισμό του:

«Marketing είναι ο ορθός τρόπος δραστηριοποίησης στην αγορά».

Το Marketing, ή αλλιώς «αγοραλογία» στα ελληνικά, έχει κύριο εργαλείο την έρευνα αγοράς. Είναι η επιστήμη και η τέχνη του να γνωρίζεις καλά την αγορά σου και να εκμεταλεύεσαι τη γνώση αυτή, προκειμένου να δημιουργήσεις ένα ανταγωνιστικό προιόν ή μια υπηρεσία και στη συνέχεια να το εισάγεις και να το προωθήσεις αποτελεσματικά στην αγορά.

Ο στόχος δεν είναι – ή δεν θα έπρεπε να είναι μόνο – η μεγιστοποίηση των δικών σας κερδών. Πρωτίστως θα πρέπει να στοχεύετε στην βέλτιστη ικανοποίηση των πελατών σας. Ετσι, άλλωστε, εξασφαλίζετε και την δική σας ευημερία. Οτιδήποτε λιγότερο, υποσκάπτει τη φήμη σας και η αγορά δύσκολα θα σας συντηρήσει.

Υιοθετώντας το Marketing, μαθαίνετε την αγορά σας, προβάλεσθε αποτελεσματικά στο κοινό σας, οργανώνετε κατάλληλα τις κινήσεις σας και έτσι μπορείτε ασφαλώς να επιβιώσετε, να επικρατήσετε έναντι του ανταγωνισμού και να αναπτυχθείτε.

Κλείστε σήμερα κιόλας μια δωρεάν συνάντηση για να συζητήσουμε τις δικές σας ανάγκες, πατώντας εδώ!

Εμπορικές & Κλαδικές Εκθέσεις: Οδηγός για μια αποτελεσματική παρουσία

Τα τελευταία χρόνια, τα μέσα επικοινωνίας, προώθησης και αναζήτησης προϊόντων και υπηρεσιών έχουν αλλάξει σημαντικά, τόσο για τις επιχειρήσεις όσο και για τους καταναλωτές. Οι Εμπορικές και Κλαδικές Εκθέσεις ωστόσο, παραμένουν ακόμα και σήμερα, ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία του παραδοσιακού Marketing, για την προσέγγιση και την επικοινωνία με την αγορά-στόχο.
Οι λόγοι είναι προφανείς. Οι εκθέσεις δίνουν την ευκαιρία μιας άμεσης επαφής με ένα μεγάλο κομμάτι της αγοράς, μέσα σε λίγες μόνο μέρες. Επίσης, το μεγαλύτερο μέρος της ζήτησης και της προσφοράς, οι δυνητικοί πελάτες αλλά και ο ανταγωνισμός, συγκεντρώνονται και συστεγάζονται μέσα σε μερικά τετραγωνικά.
Σ’ αυτό το άρθρο μου, σας παραθέτω ορισμένες χρήσιμες συμβουλές για τις ενέργειες και τον σχεδιασμό που πρέπει να εφαρμόσετε, προκειμένου να συμμετέχετε αποτελεσματικά σε μια έκθεση.

Πριν την έκθεση:
1. Καθορίστε τους στόχους που θέλετε να πετύχετε με την παρουσία σας σε μία έκθεση. Κάποιοι από αυτούς μπορεί να είναι:

a. Η προβολή του Brand σας στην αγορά.
b. Η πραγματοποίηση πωλήσεων εντός της έκθεσης, παρουσιάζοντας δελεαστικές προσφορές.
c. Η παρουσίαση ενός νέου προϊόντος/υπηρεσίας.
d. Η εισαγωγή της επιχείρησής σας σε νέα αγορά.
e. Η συλλογή στοιχείων δυνητικών πελατών, με σκοπό να έρθετε σε επαφή μαζί τους αργότερα.
f. Η έρευνα αγοράς.

2. Σχεδιάστε σωστά τις ενέργειες marketing που απαιτεί κάθε στόχος, ανάλογα με το διαθέσιμο budget.
3. Δημιουργείστε το υλικό που απαιτείται, προοκειμένου να υλοποιήσετε τις ενέργειες που έχετε σχεδιάσει (κουπόνια προσφοράς, έντυπο με το προφίλ της εταιρείας σας, διαφημιστικά φυλλάδια, δείγματα, φόρμες καταγραφής στοιχείων, banners που θα αναρτήσετε στο περίπτερο κ.α.).
4. Επικοινωνήστε επαρκώς την παρουσία σας στην έκθεση. Προβληθείτε στα διάφορα κανάλια επικοινωνίας (ιστοσελίδα, Social Media, Emails, δελτία τύπου, διοργανώτρια αρχή κ.α.). Προσελκύστε έτσι όποιον θα ενδιαφερόταν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και τις προσφορές σας. Επίσης, καλέστε προσωπικά τους υφιστάμενους πελάτες σας να σας επισκεφθούν εκεί.
5. Επιμεληθείτε τον χώρο του περιπτέρου σας, μην μένετε μόνο στον βασικό εξοπλισμό που σας προσφέρει ο διοργανωτής. Σχεδιάστε τον εκθεσιακό σας χώρο, δημιουργώντας μια εικόνα που να τραβάει τον επισκέπτη και να μεταφέρει εύκολα το μύνημά σας.
6. Δώστε ιδιαίτερη βαρύτητα στην εκπαίδευση των συνεργατών που θα συμμετέχουν μαζί σας στην έκθεση. Θα πρέπει να είναι σε θέση να αντιμετωπίσουν την ροή της και να επικοινωνούν σωστά το μύνημά σας στους επισκέπτες. Προετοιμαστείτε για κάθε πιθανή προσέγγιση/ερώτηση των επισκεπτών.
7. Προγραμματίστε έναν διαγωνισμό ή ένα event εντός της έκθεσης και επικοινωνήστε το, με σκοπό την προσέλκυση περισσοτέρων επισκεπτών στο περίπτερο σας.

Κατά τη διάρκεια της έκθεσης
1. Δώστε συγκεκριμένους ρόλους σε κάθε συνεργάτη σας. Τί θα λένε, πού θα στέκονται και πώς θα προσεγγίζουν τους επισκέπτες.
2. Στο τέλος κάθε ημέρας κάντε έναν απολογισμό. Συζητήστε με τους συνεργάτες σας τυχόν προβλήματα που εμφανίστηκαν και διορθώστε τα “κακώς κέιμενα”.
3. Εξοπλιστείτε με πολλά αποθέματα ενέργειας, καθώς το ωράριο είναι εξαντλητικό και η επικοινωνία με τους επισκέπτες συνεχής.

Μετά την έκθεση
1. Κάντε τον απολογισμό της παρουσίας σας εντός της έκθεσης, σε ότι αφορά τις πωλήσεις και τις επαφές που πετύχατε.
2. Ξεκινήστε το follow-up των επαφών που έχετε συλλέξει κατά τη διάρκεια της έκθεσης. Δώστε προτεραιότητα σε αυτούς που πιστεύετε ότι θα έχετε άμεσο αποτέλεσμα.
3. Αξιοποιήστε αυτή τη λίστα επαφών στο βάθος του χρόνου, αναπτύσσοντας μια στρατηγική επικοινωνίας και ενεργειών marketing. Μην ξεχνάτε ότι η συγκεκριμένη λίστα είναι δυνητικοί πελάτες, που πιθανόν να ενδιαφερθούν στο μέλλον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
4. Κάντε μια χρηματοοικονομική ανάλυση για την απόδοση της επένδυσής σας στην έκθεση.
Οι εκθέσεις αποτελούν μια σημαντική ευκαιρία, για όποιον επιχειρηματία είναι σε θέση να ανταποκριθεί οικονομικά στο κάλεσμά τους. Είναι ένα πολύ αποτελεσματικό εργαλείο προβολής και προώθησης της κάθε επιχείρησης, δεδομένου οτι έχει σχεδιαστεί και εκτελεστεί σωστά.

70 καταστήματα εκλεκτών τροφίμων (delicatessen) για να εξάγεις τα προϊόντα σου

Το Υπουργείο Εξωτερικών προέβει σε μια πολύ δυνατή ενέργεια, αποτυπώνοντας σε ένα excel, 70 καταστήματα (delicatessen) από διάφορες χώρες του κόσμου, τα οποία ενδιαφέρονται να εισάγουν ποιοτικά ελληνικά προϊόντα.

Στόχος του Υπουργείου Εξωτερικών είναι να προωθηθούν ελληνικά προϊόντα άριστης ποιότητας και υψηλής γευστικής και διατροφικής αξίας σε καταστήματα εκλεκτών τροφίμων του εξωτερικού.

Αυτό αποτελέι μια σημαντική ευκαιρία για όσους παράγουν και διαθέτουν ποιοτικά ελληνικά προϊόντα και θα ήθελαν να έρθουν σε επαφή με ξένες αγορές.

Η Sider group of services μπορεί να σας βοηθήσει, σχεδιάζοντας για εσάς όλες τις ενέργειες Marketing & Branding που απαιτούνται για ένα επιτυχημένο άνοιγμα σε νέες αγορές.

Μην διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας και να συζητήσουμε τις δυνατότητες εξαγωγής των προϊόντων σας στο εξωτερικό.

Ο σύνδεσμος του Υπουργείου Εξωτερικών, απ΄όπου μπορείτε να κατεβάσετε τη λίστα, βρίσκεται εδώ.

7 βήματα marketing για ένα επιτυχημένο 2016

Το 2016 είναι εδώ και, απ’ ότι δείχνει η κατάσταση στην αγορά, δεν υπάρχουν πλέον περιθώρια εσφαλμένων επιχειρηματικών κινήσεων. Είναι πολύ μεγάλος ο αριθμός των επιχειρήσεων που “βάζουν λουκέτο”, μη μπορώντας πια να ανταπεξέλθουν στους φόρους ή στον ανταγωνισμό.

Όμως η ύφεση δημιουργεί ευκαιρίες, αυτός είναι νόμος της αγοράς.

Και δεν είναι λίγοι αυτοί που ετοιμάζονται να το εκμεταλευτούν. Είτε θα κάνουν ένα νέο ξεκίνημα, αξιοποιώντας το κενό που αφήνουν πίσω τους οι χρεωκοπημένοι είτε, όσοι έχουν “αντέξει”, θα ανασυνταχθούν, θα επενδύσουν και θα ετοιμαστούν να καρπωθούν τα οφέλη.

Γιατί υπάρχουν οφέλη που προσφέρονται αυτή τη στιγμή στη αγορά, για όσους ξέρουν.

Το να είσαι ενεργός επιχειρηματίας, δεν σημαίνει αυτομάτως ότι έχεις και μια βιώσιμη επιχείρηση. Δεν σημαίνει απαραίτητα ότι ξέρεις να ερμηνεύεις και να αναλύεις οικονομικά στοιχεία ή ότι είσαι σε θέση να θέσεις ρεαλιστικούς στόχους. Δεν σημαίνει ότι μπορείς να εξασφαλίσεις την σταθερή μακροχρόνια πορεία της επιχείρησής σου. Ειδικά σε μία τόσο επισφαλή οικονομική κατάσταση που έχει βρεθεί η χώρας μας τα τελευταία 5 χρόνια, το να “φαντάζεσαι ότι ξέρεις” από το να “ξέρεις” απέχει σημαντικά και ενέχει πολλούς κινδύνους.

Για πολλούς, η έναρξη του νέου έτους είναι η απαρχή μιας νέας πορείας. Προς αυτήν την κατεύθυνση και προκειμένου αυτή η ελπίδα να έρθει λίγο πιο κοντά στο να γίνει πραγματικότητα, σας παραθέτω 7 βήματα marketing, απαραίτητα σε κάθε νέα ή υφιστάμενη επιχειρηματική πορεία.

Βήμα 1ο : Βάλτε Στόχο

Το πρώτο σας βήμα πρέπει να είναι το να θέσετε στόχους για το 2016. Να θυμάστε ότι πρέπει να είναι ρεαλιστικοί και “έξυπνοι”.

Ένας στόχος είναι “έξυπνος” όταν είναι:

  • Συγκεκριμένος
  • Μετρήσιμος
  • Εφικτός
  • Σχετικός
  • Χρονικά Προσδιορισμένος

Ενδεικτικά, κάποιοι στόχοι που θα μπορούσατε να θέσετε έιναι: η αύξηση της αναγνωρισιμότητας της μπράντας σας (Brand Awareness), η εισαγωγή ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας, η ανάπτυξη της επικοινωνίας με τους υφιστάμενους ή δυνητικούς σας πελάτες στα Social Media και μέσω της ιστοσελίδας σας ή απλά η αύξηση των πωλήσεών σας.

Βήμα 2ο : Βρείτε το target group σας και προσσεγίστε το

Αφού έχετε βάλει τους στόχους σας, θα πρέπει στη συνέχεια να ορίσετε το κοινό στο οποίο απευθύνεστε. Να κάνετε focus μόνο σε αυτούς που θα ενδιαφέρονταν και θα μπορούσαν να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, έτσι ώστε να μην σπαταλάτε μάταια τα χρήματά σας.

Προσπαθήστε να εντοπίσετε ποιά κανάλια επικοινωνίας θα χρησιμοποιήσετε, έτσι ώστε να έρθετε σε επαφή με την ομάδα – στόχο σας:

  • On-line μέσα επικοινωνίας είναι τα Social Media, η προώθηση της Ιστοσελίδας σας στο Adwords της Google, οι Email καμπάνιες κ.α.
  • Off-line μέσα επικοινωνίας είναι η διανομή εντύπου, η “face to face” επικοινωνία, οι προωθητικές ενέργειες εντός ή εκτός καταστήματος, η ταχυδρομική επιστολή, τα προγράμματα πιστότητας, οι χορηγίες, οι δημόσιες σχέσεις, οι συστάσεις, η διοργάνωση events κ.α.

Συνδυάστε τα κανάλια επικοινωνίας off-line και on-line για μεγαλύτερη διείσδυση του μηνύματος στην αγορά-στόχο σας.

Βήμα 3ο : Υπολογίστε το budget σε μηνιαία βάση

Το επόμενο βήμα είναι να καθορίσετε το budget που μπορείτε να διαθέσετε για ενέργειες marketing, με σκοπό την επίτευξη των στόχων που έχετε θέσει. Το ύψος ενός τέτοιου budget συστήνεται να κυμαίνεται μεταξύ 5% και 10% του μέσου μηνιαίου τζίρου, αλλά εξαρτάται και από διάφορους άλλους παράγοντες, όπως για παράδειγμα η εποχικότητα, η ρευστότητα κ.α.

Βήμα 4ο : Δημιουργήστε το μήνυμα ή/και την προσφορά σας

Δημιουργήστε το μήνυμα ανάλογα με το κοινό στο οποίο απευθύνεστε. Μιλήστε για το όφελος που έχει στους πελάτες σας το προιόν ή η υπηρεσία σας και όχι για τα χαρακτηριστικά ή τα πλεονεκτήματά του.

Όταν δημιουργείτε μια προσφορά, να στοχεύετε στο να είναι σημαντική για αυτόν που θα τη λάβει και να δημιουργείτε ένα δυνατό κίνητρο για να την επιλέξει. Η προσφορά μπορεί να είναι μια έκπτωση, μία παροχή ιδιαίτερων προνομίων ή ένα βραβείο μετά από κλήρωση.

Βήμα 5ο : Τοποθετήστε σε ένα πλάνο τις ενέργειες σας

Ορίστε χρονικό ορίζοντα, τρόπο εκτέλεσης και κανάλια επικοινωνίας για κάθε ενέργεια. Χτίστε το μηνιαίο σας πλάνο ενεργειών έγκαιρα, το αργότερο μέχρι τις 20 του μήνα, με σκοπό να το υλοποιήσετε από την 1η του επομένου.

Βήμα 6ο : Υλοποιήστε τις ενέργειές σας

Αφού έχετε σχεδιάσει το χρονοδιάγραμμά σας, προωθήστε τις ενέργειές σας στα κανάλια επικοινωνίας. Εχει ιδιαίτερη σημασία, ως προς το επιθυμητό αποτέλεσμα, να εμπιστευθείτε ειδικούς να αποτυπώσουν το μύνημα ή/και την προσφορά σας. Γραφίστες ή web developers γνωρίζουν πώς να το αναπτύξουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

 

Βήμα 7ο : Εκτελέστε το πλάνο και μετρήστε την απόδοση του

Το κλειδί για την επίτευξη των στόχων σας είναι να μετράτε κάθε ενέργεια που κάνετε. Να είστε σε θέση να υπολογίζετε το κόστος της σε σχέση με την απόδοσή της, σε όρους τζίρου, πωλήσεων ή νέων πελατών, να επιλέγετε την ενέργεια της οποίας τα αποτελέσματα είναι πιο σημαντικά για τη δική σας επιχείρηση και έτσι να χτίζετε μακροχρόνια την στρατηγική σας.

 

Η επιτυχία μιας επιχειρηματικής πορείας δεν είναι καθόλου αβέβαιη, όταν συγκροτείται από επιστημονικά μελετημένα βηματα. Η γνώση και ο σωστός σχεδιασμός είναι απαραίτητα εργαλεία για κάθε προσπάθεια και έτσι, το αποτέλεσμα να είναι δεδομένο.

Εύχομαι από καρδιάς σε όλους εσάς το 2016 να είναι ευτυχισμένο αλλά και επιτυχημένο!

Η ευκαιρία των γιορτών να γνωρίσετε τους πελάτες σας

Οι περισσότερες επιχειρήσεις που πουλάνε προϊόντα ή υπηρεσίες (κυρίως αυτές που έχουν προϊόντα) δεν έχουν μια στρατηγική μάρκετινγκ με προσανατολισμό στον πελάτη, και αυτό είναι που δυσκολεύει την ανάπτυξη και την ανταγωνιστικότητα τους.

Οι περισσότεροι επιχειρηματίες δεν έχουν σκεφτεί ποτέ να κρατήσουν τα στοιχεία των πελατών τους για να τα χρησιμοποιήσουν σε μελλοντικές ενέργειες και, ακόμα περισσότερο, να μάθουν τα πεδία ενδιάφεροντός τους, έτσι ώστε να τους προτείνουν προσωποποιημένες προτάσεις για προϊόντα ή υπηρεσίες.

Ένας πολύ σημαντικός και πολύ απλός τρόπος να επιτύχουμε περισσότερες πωλήσεις και μεγαλύτερη πιστότητα πελάτη (αρκετά δύσκολο στις μέρες μας, λόγω πληθώρας επιλογών), είναι να ζητάμε να μας καταγράψει ο πελάτης, την ώρα που πληρώνει στο ταμείο, το ονοματεπώνυμο του, τον αριθμό του κινητού του και το email του. Τρία βασικά στοιχεία, που μπορούμε να τα χρησιμοποιήσουμε για μελλοντικές ενέργειες προώθησης προϊόντων ή υπηρεσιών και που εύκολα θα μας τα δώσει ένας καταναλωτής, όταν τον διαβεβαιώσουμε ότι θα τα χρησιμοποιούμε μόνο για να τον ενημερώνουμε για νέα προϊόντα/υπηρεσίες, διαγωνισμούς και προσφορές. Για ακόμα πιο προσωποποιημένες ενέργειες, θα μπορούσαμε να ρωτάμε και πότε έχει γενέθλια.

Μια επιπλέον προσέγγιση, είναι να τον ρωτάμε με ποιόν τρόπο θα ήθελε να τον ενημερώνουμε: με sms, με email ή, για πιο κλασσικούς πελάτες, μέσω ταχυδρομείου με αποστολή προσωποποιημένης επιστολής (το εντάσσετε στην καρτέλα με το πεδίο “διεύθυνση”).

Ακόμα δε, θα γινόταν πολύ πιο προσωποποιημένο και με μεγαλύτερη αξία, τόσο για εμάς όσο και για τον πελάτη, αν στην καρτέλα καταγραφής στοιχείων εντάξουμε και κάποια πεδία ενδιαφέροντος, κατηγοριοποιημένα σε σχέση με τα προϊόντα/υπηρεσίες που πουλάμε. Στα πεδία αυτά, ζητάμε να μας πεί για ποιές κατηγορίες προϊόντων/υπηρεσιών ενδιαφέρεται να μαθαίνει νέα και προσφορές.

Σκεφθείτε τώρα τι δυνατότητες έχετε!

  • Θα έχετε δημιουργήσει μια λίστα με τους πελάτες σας = ΑΝΕΚΤΙΜΗΤΟ
  • Θα γνωρίζετε τον επιθυμιτό τρόπο επικοινωνίας = Μικρότερο κόστος
  • Θα γνωρίζετε τί του αρέσει = Προσωποποιημένες ενέργειες μάρκετινγκ

Αποτέλεσμα: Περισσότερες Πωλήσεις

Η υιοθέτηση μιας φιλοσοφίας μάρκετινγκ με επίκεντρο τον πελάτη, μας δίνει τη δυνατότητα να επενδύσουμε το budget μας αποτελεσματικότερα σε αυτούς που ξέρουμε τί θέλουν, μέσω προσωποποιημένων προτάσεων αγοράς.

Θα σας δώσω 2 παραδείγματα, ένα για μια επιχείρηση λιανικής και ένα για μια επιχείρηση που προσφέρει υπηρεσίες και συγκεκριμένα ένα τουριστικό κατάλυμα, αφού από τώρα ξεκινούν να κλείνονται οι θερινές διακοπές.

Α. Επιχείρηση λιανικής – Πώληση ανδρικών ενδυμάτων

Ο Νίκος δέχεται ένα email, από την εταιρία που ψώνισε το κουστούμι του πριν 1 μήνα, με τις νέες παραλαβές για την Άνοιξη και μια προσφορά για εκείνον: αγοράζοντας 2 κουστούμια από τη νέα κολεξιόν, η τιμή θα είναι μειωμένη κατά 30%, για τις επόμενες 20 ημέρες. Ο Νίκος, που λόγω εργασίας φοράει κοστούμια, βρίσκει ενδιαφέρουσα την πρόταση αγοράς της συγκεκριμένης εταιρίας και το σκέφτεται, αναλογιζόμενος τις ανάγκες του και την ευκαιρία που έχει μπροστά του.

Επίσης, νιώθει όμορφα που του προτείνουν προϊόντα για τα οποία ενδιαφέρεται και ότι τον ενημερώνουν με τρόπο που αυτός έχει επιλέξει. Στα γενέθλια του ο Νίκος δέχεται άλλο ένα email που του εύχεται χρόνια πολλά και τον ενημερώνει οτι το δώρο για αυτόν είναι, με την αγορά ενός πουκαμίσου, να παραλάβει μια γραβάτα της αρεσκείας του και ένα ζευγάρι μανικετόκουμπα, χωρίς έξτρα κόστος.

Ο Νίκος χαίρεται με την πρόταση αυτή και, όχι μόνο αγοράζει ένα πουκάμισο και παίρνει τα δώρα του, αλλά μπορεί να αγοράσει και κάτι άλλο γιατί νιώθει υποχρεωμένος (η τέχνη της πειθούς). Το βράδυ που ο Νίκος γιορτάζει τα γενέθλια του με τους φίλους του και που του λένε τί ωραία που είναι ντυμένος και τί ωραία μανικετόκουμπα φοράει, λέει σε όλους την όμορφη ιστορία για το πως τα απέκτησε και από ποιόν (mouth to mouth marketing).

Εν κατακλείδι, ο Νίκος, όταν θα έρθει η ώρα να αγοράσει ένα νέο κουστούμι ή κάποιο συμπληρωματικό προϊόν για τη δουλεία του, η πρώτη επιχείρηση που θα έχει στο μυαλό του θα είναι η εν λόγω εταιρία. Άρα, η εταιρία κατάφερε και να κάνει περισσότερες πωλήσεις από τον ίδιο πελάτη και να τον κάνει να μιλήσει για αυτήν με ενθουσιασμό σε άλλους υποψήφιους πελάτες, αλλά και να είναι πρώτη στο μυαλό του όταν θα ξανα χρειαστεί να αγοράσει..

Β. Επιχείρηση παροχής υπηρεσιών – Μια μικρή ξενοδοχειακή μονάδα στην Κρήτη

Η Μαρία έκλεισε ένα δωμάτιο για τις καλοκαιρινές τις διακοπές μέσω internet σε ένα studio apartments στην Κρήτη, για να πάει με τον άντρα της και το 5 χρονών παιδάκι της. Στις παροχές που είχε μέσα η τιμή, περιλάμβανε πρωινό και βραδυνό. Μετά την πληρωμή, η Μαρία δέχθηκε ένα email από το ξενοδοχείο, όπου επιβεβαίωνε την κράτησή της. Στο email αυτό το ξενοδοχείο της ζήταγε να συμπληρώσει μια φόρμα που θα βοηθούσε το ξενοδοχείο να προσφέρει καλύτερες υπηρεσίες σε αυτήν και την οικογένεια της. Το εν λόγω ερωτηματολόγιο περιλάμβανε ερωτήσεις σχετικά με τις συνήθειες στο φαγητό, πως θα ήθελαν να περάσουν τον χρόνο τους, με ποιο μέσο μεταφοράς θα πάνε και πολλά άλλα.

Όταν ήρθε ο καιρός και η Μαρία με την οικογένεια της έφτασαν στην Κρήτη με το αεροπλάνο, τους περίμενε αυτοκίνητο του ξενοδοχείου για να τους μεταφέρει (εναλλακτικά πληρωμένο taxi) και, όταν έφτασαν εκεί, τους υποδέχτηκαν με χαμόγελο και επιβεβαιώθηκαν οι προσδοκίες τους για το χώρο και το δωμάτιο. Στο δωμάτιο βρήκαν μια προσωποποιημένη λίστα με το πώς θα μπορούσαν να περάσουν τις διακοπές τους, με αξιοθέατα, παραλίες κατάλληλες για το παιδί, χώρους διασκέδασης φιλικά προς τα παιδιά και άλλα πολλά. Αυτό ήταν μια ευχάριστη έκπληξη για το ζευγάρι, γιατί πρώτη φορά έρχονταν σε αυτό το μεγάλο νησί και δεν ήξεραν τί να πρωτοδούν. Ακόμα, τους είχαν αφήσει στο δωμάτιο ένα πλάνο για το πρωινό και το βραδυνό που θα έπαιρναν στο ξενοδοχείο, σύμφωνα με τις συνήθειες που είχε υποδείξει η Μαρία μέσα από το ερωτηματολόγιο όταν είχε κάνει την κράτηση. Επιπλέον, το πλάνο αυτό τους ενημέρωνε ότι θα μπορούσαν να ζητήσουν και αλλάγες αν δεν ήταν ικανοποιημένοι από το menu. Η κίνηση αυτή για προσωποποιημένη διατροφή και ιδίως εναρμονισμένη με τις διατροφικές συνήθειες του παιδιού και ο σχεδιασμός ενός πλάνου για την αξιοποίηση του χρόνου από το ζευγάρι, ήταν αποτέλεσμα της έρευνας που έκανε το ξενοδοχείο για να παρέχει πιο προσωποποιημένες υπηρεσίες, πέρα από το αναμενόμενο.

Το αποτέλεσμα ήταν οτι οι γονείς έμειναν ευχαριστημένοι και ενθουσιασμένοι, πριν καλά καλά ξεκινήσουν τις διακοπές τους. Το ξενοδοχείο κέρδισε με το να παραδώσει μια διαφορετική εμπειρία στον πελάτη του, προσμένοντας να ξαναμείνουν σε αυτούς αν ξανακάνουν διακοπές στη Κρήτη, αλλά και να μεταφέρουν την θετική εμπειρία σε φίλους τους και μέσω internet, όπου εκεί γίνονται οι περισσότερες κρατήσεις διακοπών.

Τα παραδείγματα μπορούν να αναλυθούν σε βάθος, αλλά δεν είναι ο σκοπός αυτού του άρθρου. Μέσα από το αυτό το άρθρο θέλω να δώσω τη δυνατότητα σε επιχειρήσεις να δούν με άλλη ματιά το μάρκετινγκ και τον πελάτη τους, με στόχο να ωφεληθούν αποτελεσματικά.

Πως να προσελκύσετε Νέους Πελάτες

Η αναζήτηση νέων πελατών είναι ίσως το πιο κρίσιμο σημείο της εποχής για την ευημερία των περισσοτέρων επιχειρήσεων. Σήμερα λόγω της οικονομικής κρίσης, οι πελάτες αλλάζουν προϊόντα και υπηρεσίες τακτικά, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις να πρέπει να προσπαθούν σκληρά για να αντικαταστήσουν τους χαμένους πελάτες και να διατηρήσουν τη πελατειακής τους βάση. Το ερώτημα που τίθεται είναι πως να προσελκύσετε νέους πελάτες.

Οι συνηθισμένες πρακτικές προσεγγίσεις νέων πελατών, όπως είναι η πραγματοποίηση «τηλεφωνικών κλήσεων ή η παρουσίαση προϊόντων και υπηρεσιών μέσω “τυφλών ραντεβού”, δηλαδή επίσκεψη στο χώρο του πελάτη ή προσμονή ότι θα μπεί κάποιος περαστικός στο κατάστημα μου, είναι δύσκολη και ιδιαίτερα για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που δεν έχουν εμπειρία τεχνικών πωλήσεων και μάρκετινγκ . Ωστόσο , υπάρχει μια ποικιλία από άλλους τρόπους που μπορείτε να υιοθετήσετε και να βρείτε νέους πελάτες που με προσεκτικό προγραμματισμό, μπορείτε να βελτιώσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας .

Είναι σημαντικό, ότι η προσπάθεια σας να βρείτε νέους πελάτες, δεν θα σας κάνει να σταματήσετε να παρέχετε υψηλού επιπέδου υπηρεσίες στους υπάρχοντες πελάτες σας. Οι ικανοποιημένοι πελάτες οι οποίοι απολαμβάνουν καλή εξυπηρέτηση φέρνουν νέες πωλήσεις και συνεισφέρουν σε ένα μεγάλο ποσοστό στην εύρεση νέων πελατών μέσω της σύστασης.

Παρακάτω θα δούμε μερικές αποτελεσματικές τεχνικές για να σας βοηθήσουν να βρείτε νέους πελάτες, αφού πρώτα καθορίσουμε ποιοί είναι οι πελάτες μας.

Αρχικά, θα πρέπει να καθορίσετε ποιοί είναι οι δυνιτικοί πελάτες σας και τι χαρακτηριστικά έχουν. Στην ιδιαίτερα ανταγωνιστική αγορά του σήμερα, οι περισσότερες μικρoμεσαίες επιχειρήσεις εργάζονται πολύ σκληρά για να βρουν νέους υποψήφιους πελάτες και να τους κάνουν να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους. Το κλειδί για να έχουμε αποτελεσματικότερες πωλήσεις είναι να βρούν ανθρώπους που χρειάζονται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους, να μπορούν να τα αγοράσουν και να έχουν αξία για αυτούς. Μη χάνετε πολύτιμο χρόνο και χρήματά σε καταναλωτές που δεν ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ή δεν μπορούν να τα αγοράσουν ή δεν αντιλαμβάνονται την αξία αυτών που προσφέρεται.

Ανάπτυξη της ιδανικής αγοράς – στόχου

Θα πρέπει να καθορίσετε την αγορά – στόχο σας που θα ενδιαφερότανε να αγοράσει κάποιο/α από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας για να καλύψει μια ανάγκη ή επιθυμία του. Μόλις δημιουργήσετε το προφίλ του ιδανικού πελάτη σας τότε θα μπορείτε να στοχέυσετε αποτελεσματικότερα στην προσέλκυση νέων πελατών. Με άλλα λόγια θα πρέπει να κάνετε μια έρευνα αγοράς για το ιδανικό προφίλ πελάτη με τα παρακάτω χαρακτηριστικά:

Γεωγραφικά χαρακτηριστικά: ποιοί άνθρωποι ή επιχειρήσεις μπορούν να αγοράσουν από εσάς σύμφωνα με την τοποθεσία σας. Διαθέτετε φυσικό κατάστημα και e-shop και αν ναί θα πουλάτε εντός Ελλάδας ή και σε άλλες χώρες.

Δημογραφικά στοιχεία: ποιοί άνθρωποι ενδέχεται να αγοράσουν από εσάς, όπως η ηλικία, το φύλο, το εισόδημα, το είδος επάγγελμα, το επίπεδο εκπαίδευσης, το πολιτισμικό υπόβαθρο, και το είδος των νοικοκυριών (π.χ. παντρεμένοι, οικογένειες με παιδιά, ανύπαντροι κ.α.)

Ψυχογραφικά: κοινωνικοί παράγοντες όπως ο τρόπος ζωής , τα ενδιαφέροντα και οι δραστηριότητες, οι απόψεις, η εικόνα που έχουν για τον εαυτό τους κ.α. .

Απόφαση αγοράς: ποιός παίρνει την απόφαση για την αγορά, για παράδειγμα τα βρεφικά είδη στοχεύουν σε μωρά, αλλά την απόφαση για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που θα αγοραστούν τις παίρνουν οι γονείς.

Ικανότητα να αγοράσουν: ποιοί από τους υποψήφιου πελάτες σας έχουν τη δυνατότητα να αγοράσουν, μήπως για κάποιες ομάδες θα πρέπει να υιοθετήσετε μια συγκεκριμένη πολιτική τιμολόγησης, όπως για παράδειγμα οι άνεργοι ή οι φοιτητές.

Τώρα, αφού έχετε καθορίσει το προφίλ των υποψηφίων αγοραστών σας, θα δούμε μερικούς από τους τρόπους προσέγγισης.

• Να καταχωρήσετε την επιχείρησή σας σε ηλεκτρονικούς οδηγούς, σχετικούς με εσάς, δίνοντας έτσι τη δυνατότητα σε καταναλωτές να γνωρίσουν τί προσφέρετε.

• Να προσφέρετε κίνητρα στους πελάτες σας για να σας συστήσουν σε γνωστούς και φίλους.

• Να ενισχύσετε την online παρουσία σας, χρησιμοποιώντας την ιστοσελίδα σας , blog ή άλλα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όπως facebook.

• Να ζητήσετε από τους υπάρχοντες πελάτες σας να μοιραστούν μαρτυρίες για το πόσο ικανοποιημένοι είναι από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που αγόρασαν από εσάς και να τις ανεβάσετε στα κοινωνικά δίκτυα (facebook, google plus, κ.α.) και στην ιστοσελίδα σας.

• Να αρθρογραφείτε σε κάποιο τρίτο ιστότοπο ή blog με θεματολογία σχετική με τα προϊόντα σας.

• Να δικτυωθείτε με την τοπική κοινωνία, μέσα από φορείς, εφημερίδες, περιοδικά και άλλες επιχειρήσεις.

• Να πάρετε μέρος σε μια κλαδική έκθεση.

• Να αξιοπιήσετε το direct marketing, με την αποστολή προσωποποιημένων επιστολών, sms ή email, με περιεχόμενο που θα έχει διαγωνισμούς ή προσφορές ή κίνητρα για να αγοράσει σε σύντομο χρονικό διάστημα.

• Βεβαίως να χρησιμοποιήσετε την ηλεκτρονική διαφήμιση Ad-words της Google ή μέσω facebook, χρησιμοποιώντας λέξεις κλειδιά συναφή με το αντικείμενο σας.

Για να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα χρειάζεται να δημιουργήσετε ένα πλάνο με τις ενέργειες που θα ακολουθήσετε για την προσέλκυση νέων πελατών αλλά και πως θα τις συνεχίσετε.

Τέλος, για να έχετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα από τις ενέργειες που θα υλοποιήσετε θα πρέπει να γνωρίζετε και να ακολουθείτε τα εξής:

• Χτίστε μια σωστή βάση πελατών και υποψηφίων πελατών, με τακτική ενημέρωση, κάθε φορά που χρειάζεται, με σκοπό να γνωρίζετε τί έχει αποδόσει και τί όχι.

• Κάντε προσφορές με νόημα, που να απευθύνονται σε συγκεκριμένες ομάδες υποψηφίων ή εν ενεργεία πελατών σας. Εδώ θα πρέπει να επικεντρωθείτε στις ανάγκες της κάθε ομάδας – στόχος για να προσφέρετε εξατομικευμένες προσφορές.

• Αποφύγετε τα στερεότυπα ότι ένας πελάτης είναι για πάντα πελάτης μου, ή εγώ δεν αναπροσαρμόζω την τιμολογιακή μου πολιτική και δεν κάνω προσφορές, γιατί είμαι 40 χρόνια επαγγελματίας…

• Ακούστε προσεκτικά τους πελάτες και να πρασπαθείτε να κάνετε ερωτήσεις που θα σας δώσουν τροφή για να γίνεται καλύτεροι και να προσφέρετε αυτό που θέλουν.

Σε συνέχεια του προηγούμενου άρθρου μου “3 βήματα για αποτελεσματικότερες πωλήσεις face to face“, θέλησα να επεκτείνω την σκέψη μου και να την μοιραστώ μαζί σας, για το πώς πρέπει να κινηθούν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις στον τομέα της προσέλκυσης νέων πελατών. Ελπίζω να σας έδωσα τροφή για σκέψη αλλά και μια κατεύθυνση για τις κινήσεις που μπορείτε να ξεκινήσετε να υλοποιείται στην προσπάθεια σας για να νέους πελάτες.

Αν ενδιαφέρεστε να αναπτύξετε μια ολοκληρωμένη στρατηγική προσέλκυσης και απόκτησης νέων πελατών ή/και την αξιοποίηση του υφιστάμενου πελατολογίου για την επιχείρηση σας, είμαστε στη διάθεση σας!

Τρία βήματα για αποτελεσματικότερες πωλήσεις face to face!

Αποτελεσματικότερες πωλήσεις μέσα από την υιοθέτηση τριών βημάτων. Οι επιχειρήσεις που πωλούν προϊόντα ή υπηρεσίες σε ένα φυσικό χώρο, όπως είναι ένα κατάστημα ρούχων ή ένα studio spa, αντιμετωπίζουν καθημερινά αρκετές αποτυχημένες προσπάθειες στην επίτευξη μιας πώλησης, με νέους ή ήδη υφιστάμενους πελάτες.

Πολλές επιχειρήσεις αναρωτιούνται γιατί δεν πετυχαίνουν τις πωλήσεις που αντιστοιχούν στη προσέλευση των πελατών που έχουν. Η απάντηση βρίσκεται στον τρόπο με τον οποίο προσπαθούν να πουλήσουν. Η προετοιμασία ενός πωλητή, η γλώσσα του σώματος καθώς και ο τρόπος επικοινωνίας που υιοθετεί είναι τρια βασικά σημεία, προκειμένου να αυξηθούν οι πιθανότητες επίτευξης μιας πώλησης. Τρία σημεία, που πολλές επιχειρήσεις δεν έχουν υιοθετήσει στην επιχειρησιακή τους κουλτούρα.

Άλλωστε, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των επιχειρήσεων δεν βρίσκεται πλέον στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες, αλλά στις διαδικασίες που ακολουθούν και στους ανθρώπους που εργάζονται για αυτήν.

Με άλλα λόγια, μια μικρομεσαία επιχείρηση που θέλει να ξεκινήσει να οργανωθεί αποτελεσματικότερα προκειμένου να επιτύχει μεγαλύτερα ποσοστά πωλήσεων face to face, θα πρέπει κατα τη γνώμη μου να υιοθετήσει το στάδιο των τριών βημάτων, το οποίο αναλύω παρακάτω.

Βήμα 1ο: Προετοιμασία πωλητή

Γνώση προϊόντων: Δεν είναι λίγες οι φορές που έχω επισκεφθεί ένα κατάστημα και, στην προσπάθεια μου να αντλήσω πληροφορίες για ένα προϊόν, ο πωλητής δεν κατάφερε να με ενημερώσει κατάλληλα ή μου πρότεινε προϊόντα που δεν κάλυπταν τις δικές μου ανάγκες. Είναι υψίστης σημασίας να γνωρίζουμε τα προϊόντα μας και πώς αυτά μπορούν να καλύψουν την ανάγκη του πελάτη μας.•Γνώση προϊόντων: Δεν είναι λίγες οι φορές που έχω επισκεφθεί ένα κατάστημα και, στην προσπάθεια μου να αντλήσω πληροφορίες για ένα προϊόν, ο πωλητής δεν κατάφερε να με ενημερώσει κατάλληλα ή μου πρότεινε προϊόντα που δεν κάλυπταν τις δικές μου ανάγκες. Είναι υψίστης σημασίας να γνωρίζουμε τα προϊόντα μας και πώς αυτά μπορούν να καλύψουν την ανάγκη του πελάτη μας.

Γνώση ανταγωνιστικών προϊόντων: Συχνά, επιχειρήσεις με παρόμοια ή και ίδια προιόντα με τα δικά μας, βρίσκονται πολύ κοντά μας. Σε αυτές τις περιπτώσεις, δίνεται άμεσα η δυνατότητα στον καταναλωτή να γνωρίσει τιμές και τρόπους πληρωμής και παράδοσης για ίδια ή παρεμφερή προϊόντα και υπηρεσίες και εντέλει, να αποφασίσει βάσει μόνο αυτής της σύγκρισης. Σε τέτοιες περιπώσεις, το δικό μας προιόν θα έπρεπε να του προσφέρει κάποιο επιπρόσθετο όφελος, προκειμένου να μας επιλέξει.

• Γνώση των πολιτικών και των διαδικασιών της επιχείρησης: Ένα άλλο θέμα το οποίο προκύπτει, είναι το αν και κατά πόσο οι πωλητές διαθέτουν πλήρη γνώση για τους τρόπους τιμολόγησης, για την πιστωτική πολιτική της επιχείρησης, για τις επιστροφές ή για τη διαθεσιμότητα ενός προϊόντος.

Βήμα 2ο: Η γλώσσα του σώματος

Η γλώσσα του σώματος, ως μια ξεχωριστή και αρκετά πολύπλοκη επιστήμη, μετράει σε πολύ μεγάλο ποσοστό κατά τη διάρκεια μιας πώλησης και θα πρέπει να λαμβάνεται σοβαρα υπόψη από τις επιχειρήσεις. Εδώ θα κάνουμε μια αναφορά στη γλώσσα του σώματος που πρέπει να έχει ένας πωλητής, αφού η πώληση εξαρτάται κατά 55% από το σώμα, 38% από τη φωνή και 7% από τα λόγια μας.

Εμφάνιση: Ο πρώτος παράγοντας που πρέπει να δώσουμε βάρος, είναι η εικόνα που δείχνουμε στον πελάτη, εφόσον η πρώτη εντύπωση είναι και η πιο ουσιαστική. Στοιχεία που πρέπει να προσέξουμε είναι:

Η εμφάνιση: Τα ρούχα που φοράμε να είναι πάντα καθαρά και είναι προτιμότερο να υπάρχει μια κοινή πολιτική ένδυσης για τους υπαλλήλους.

  • Τα μαλλιά: Θα πρέπει να είναι πάντα περιποιημένα και όμορφα.
  • Οσμές: Προσοχή στις οσμές που μπορεί να υπάρχουν λόγω ιδρώτα μετά από μια κουραστική εργασία ή η κακοσμία του στόματος.
  • Νύχια: Πολύ σημαντικό για περιπτώσεις που ερχόμαστε σε επαφή με τον πελάτη, όπως ένας γιατρός ή ένα κομμωτήριο.

Φωνή: Ένα σημαντικό εργαλείο πώλησης είναι η φωνή μας και πώς τη χειριζόμαστε κατα τη διάρκεια μιας παρουσίασης. Οι παράμετροι που επηρρεάζουν τη φωνή μας είναι ο τόνος, η χροιά, η ένταση, η άρθρωση και η ταχύτητα.

Χαμόγελο: Το χαμόγελο είναι χωρίς κόστος για αυτόν που το δίνει και τόσο σημαντικό για αυτόν που το δέχεται! Όταν χαμογελάτε, να χαμογελάτε αληθινά και όχι ψεύτικα σε έναν πελάτη, γιατί αυτό γίνεται αμέσως αντιληπτό.

Χειρονομίες: Προσέξτε τις χειρονομίες, για τις οποίες δεν έχει δώσει τη συγκατάθεσή του ο συνομιλητής σας. Μια πολύ φιλική αντίδραση από εμάς, μπορεί να μην είναι αποδεκτή από τον άλλο.

Βήμα 3ο: Ο τρόπος επικοινωνίας

Ο τρόπος επικοινωνίας για την παρουσίαση των προϊόντων ή υπηρεσιών μας στον πελάτη είναι το τρίτο βήμα και πρέπει να βασίζεται πάνω σε μια μεθοδολογία.

Προσέγγιση: Ο πρώτος παράγοντας που πρέπει να δώσουμε βάρος είναι η προσέγγιση στον πελάτη και πως θα κερδίσουμε την εμπιστοσύνη του. Για παράδειγμα, το καλωσόρισμα με ένα χαμόγελο και μια ερώτηση για το πως θα μπορούσαμε να τον εξυπηρετήσουμε ή τι είναι αυτό που ψάχνει για να τον καθοδηγήσουμε, είναι ένα βασικό βήμα.

Ανάγκες του πελάτη: Να διερευνήσουμε και να κατανοήσουμε τις ανάγκες του. Ποιές προσδοκίες έχει και ποιά προβλήματα θέλει να λύσει. Ποιά κριτήρια θα χρησιμοποιήσει για να πάρει την απόφασή του. Για παράδειγμα, αν θέλει να αγοράσει έναν ηλεκτρονικό υπολογιστή, για ποιά χρήση θα τον ήθελε; Για παιχνίδια, για συγγραφή ή για το γραφείο; Φορητός ή επιτραπέζιος; Ακόμα, θα πρέπει να δούμε αν η απόφαση επηρεάζεται από κάποιον τρίτο. Αν για παράδειγμα έχουμε μια νεαρή κοπέλα που θέλει να κάνει αλλαγή χρώματος στα μαλλιά της, η μητέρα της πιθανόν να έχει λόγο σε αυτό, αν βρίσκεται μαζί της.

Παρουσίαση της πρότασης μας: Η πρόταση μας θα πρέπει να δίνει λύση στον πελάτη και θα πρέπει να συνοδεύεται από επιχειρήματα και οφέλη για να το επιλέξει. Για παράδειγμα, αν πουλάμε ένα βραδυνό φόρεμα σε μια γυναίκα, θα πρέπει να τονίσουμε τα χαρακτηριστικά του με επιχειρήματα, διαπιστώνοντας ότι είναι στα χρώματά της ή οτι είναι στη μόδα. Και θα πρέπει να της δώσουμε και ένα όφελος που θα αποκομίσει από την αγορά του, όπως πχ ότι κρίβει τις ατέλειες που μπορεί να έχει το σώμα της.

Χειρισμός Αντιρρήσεων: Είναι πιθανόν ο πελάτης να εκφράσει αντιρρήσεις. Αυτές μπορεί να είναι πραγματικές ή φανταστικές. Εδώ θα πρέπει να κατανοήσουμε τις ανησυχίες του και να τον καθυσηχάσουμε με επιχειρήματα. Για παράδειγμα, αν έχουμε ένα φροντιστήριο ξένων γλωσσών και θέλουμε να πουλήσουμε 2 πακέτα εκμάθησης ξένων γλωσσών σε ένα γονιό για το παιδί του και εκείνος έχει αντίρρηση για τον χρόνο μελέτης και για το αν θα προλαβαίνει να είναι συνεπές το παιδί του στο διάβασμα, θα πρέπει να είμαστε σε θέση να υποστηρίξουμε την πρόταση μας. Θα πρέπει προφανώς να προτείνουμε έναν συγκεκριμένο τρόπο εκμάθησης, όπου απαιτείται λιγότερος χρόνος μελέτης.

Κλείσιμο της πώλησης: Όταν έχουμε χειριστεί τις αντιρρήσεις με επιτυχία, τότε είναι πιθανόν ο πελάτης να μας δείξει σημάδια οτι είναι έτοιμος να προβεί σε αγορά: κάποια θετικά σχόλια, κάποιες χειρονομίες ή ένα χαμόγελο. Εδώ θα πρέπει να επισημάνουμε τον φόβο που μπορεί να δείξει ο πωλητής όταν έρχεται η ώρα να κάνει την τελική του πρόταση αγοράς και αυτό είναι κάτι που πρέπει ο ίδιος να μάθει να αντιμετωπίζει.

Μέσα από αυτό το άρθρο, θέλησα να δώσω ένα έναυσμα για την κατανόηση της πολυπλοκότητας της προσωπικής πώλησης. Τα παραπάνω παραδείγματα καταδεικνύουν ότι η επίτευξη μιας πώλησης δεν είναι μια απλή υπόθεση και δεν έρχεται αυτόματα, αλλά είναι συνάρτηση πολλών παραγόντων. Η γνώση της αγοράς, η σωστή στρατηγική, η οργάνωση, η τιμολόγηση, η παρουσίαση, η ψυχολογία, το after sales service, η ανταμοιβή, είναι ορισμένοι μόνο από τους παράγοντες που συμπράττουν σε μια επιτυχημένη πώληση και συνεπώς, στην ευημερία μιας επιχείρησης. Και μόνο η ορθή χρήση τους είναι το κλειδί της επιτυχίας.

Σας προτείνω επίσης να διαβάσετε το άρθρο μου “Πώς να προσελκύσετε Νέους Πελάτες“, όπου θα δείτε τις δυνατότητες που έχετε να προσελκύσετε νέους πελάτες μέσα από μια οργανωμένη στρατηγική προσέγγισης νέων πελατών.

Αν ενδιαφέρεστε να αναπτύξετε μια ολοκληρωμένη στρατηγική προσέλκυσης και απόκτησης νέων πελατών ή/και την αξιοποίηση του υφιστάμενου πελατολογίου για την επιχείρηση σας, είμαστε στη διάθεση σας!